Ce anume v-a motivat să începeți?
Ceea ce m-a determinat a fost sângele antreprenorial din mine, pe care l-am moștenit din familie. În sectorul farmaceutic, mi-a făcut întotdeauna plăcere să interacționez cu oamenii. Cred că pot afirma cu siguranță că sunt un filantrop. Însă, acest lucru m-a îndemnat să fac mai mult. Îmi doream să fiu mai activ din punct de vedere antreprenorial.
Care a fost fundamentul pentru noua companie în 1971?
La acea vreme, existau mereu oferte în ziare din partea unor companii farmaceutice mai mici care erau puse spre vânzare. În acest context, s-a stabilit contactul cu fabrica de produse chimice Walter, din Berlin. Patronul dorea să o vândă din cauza vârstei sale înaintate. Suma din cinci cifre în mărci germane pe care am plătit-o a asigurat și cumpărarea laboratoarelor și a utilajelor de producție. Însă, a devenit evident foarte repede că producția internă nu era profitabilă și că sumele mai mici generează prea puțin venit. Așadar, încă de la bun început, am folosit contractori pentru producție și am desființat depozitul de livrări.
Cu ce substanțe active și produse ați început?
Acestea au fost în principal produse pe bază de plante, produse pentru tuse, picături pentru nas, sirop de tuse, cum ar fi Fagusal. Totuși, aceste produse nu au rezistat și le-am retras de pe piață. La începutul anilor 1980, s-a adăugat gama de minerale pe care le-am preluat de la compania falimentară Keizer.
Iar apoi produsele gamma care, întâmplător, au rămas aproape neschimbate până în ziua de azi. Vă pot spune următoarea poveste despre B12 Ankermann. Substanța activă B12 a fost anterior produsă chiar de compania Ankermann în Frislanda de Est. Aceasta a dus la prăbușirea companiei respective. Au fost nevoiți să vândă, lucru pe care l-am aflat printr-un anunț publicitar. Negocierile pentru vânzări de acest tip se desfășoară în mod normal întotdeauna împreună cu avocați și consilieri financiari și, în consecință, sunt foarte complicate și anevoioase. Atunci, am mers eu însumi cu mașina în Frislanda de Est și am ajuns după-amiaza devreme. Am stabilit termenii contractului împreună cu directorul. În jurul orei zece seara, finalizasem totul și am ciocnit un pahar de șampanie!
Cum arăta echipa dumneavoastră la acea vreme?
Eu am fost echipa de bază mult timp. Ori de câte ori era posibil, externalizam, iar farmacia se ocupa și de munca de birou. După ce am achiziționat fabrica de produse chimice Walter, am avut o echipă de vânzări formată dintr-un singur angajat, pentru o scurtă perioadă, însă vânzările au rămas la un nivel redus. După ce am cumpărat Keizer, mi-am angajat primul meu salariat, dna Kirste, care a lucrat alături de mine mult timp, și un cumpărător, dl. Bauer. Forța de vânzări a înregistrat o dezvoltare pozitivă. După prăbușirea zidului în 1989, am fost una din primele companii de familie care se orienta spre est. În martie 1990, am mers cu mașina la un simpozion în Magdeburg. Îmi amintesc bine că poliția de frontieră ne-a verificat amănunțit atunci când am condus acolo, iar fiecare preparat și dispozitiv a fost consemnat individual, ceea ce a luat mult timp. La întoarcere, totul era dintr-odată clar, și am putut trece! Faptul că granița era acum liberă ne-a insuflat un sentiment aparte. Intrarea pe piața internațională s-a făcut în Ungaria. Acolo am învățat repede că este important să ai proprii reprezentanți de vânzări. Pot rezuma învățămintele pe care le-am tras după primii pași în afara țării astfel: Trebuie să faci tu însuți totul și fără rabate!
Privind în urmă asupra ultimelor decenii - care sunt principalele dumneavoastră observații?
Deciziile importante care s-au dovedit a fi corecte în trecut au fost următoarele:
1. Nu produce nimic tu însuți, ci în schimb concentrează-te pe vânzări (însă aceasta nu se mai aplică în ziua de azi);
2. Selecția de produse în sine, produsele „sigure”, cum ar fi vitaminele, mineralele și oligoelemente, și astfel biofactorii noștri;
3. Intrarea pe piețele estice imediat după prăbușirea zidului, cu forțele noastre proprii de vânzare, așa cum am menționat;
4. Și ultimul aspect important: Performanța noastră extrem de bună în ceea ce privește vânzările a fost posibilă numai pentru că am investit mulți bani și alte resurse în marketing-ul științific, în tot acest timp. Pentru o companie de dimensiunea noastră, investim mulți bani în sesiuni de instruire și în studii, mai ales în ceea ce privește orotatul de magneziu și benfotiamina. În plus, avem un PR foarte puternic și de succes pentru produse în mass-media. Aceștia sunt factorii importanți, care ne-au asigurat succesul.
Pentru că este un interviu aniversar, ce v-ar plăcea să primiți de la angajații Wörwag Pharma?
Îmi doresc ca toți angajații să lucreze cu plăcere în companie. Îmi doresc ca toți să gândească, să simtă și să acționeze ca niște antreprenori. Ca și cum ar fi propria lor companie.
